2021地产人｜昆明地产代理创业者：转战线上，迭代获客渠道

祁月（化名）是昆明地产行业的一位资深从业人士，2019年，在头部房企昆明区域工作12年、已担任副总经理职务的她，毅然辞职创业，成立了一家房地产全案代理公司。

回顾刚刚过去的2021年，祁月不仅见证了地产行业的发展变迁，更是主动抓住行业发展的“风口”，在幸福号、抖音等平台设立个人线上门店、做直播。由此，相比传统中介经纪人，因为有地产专业功底，借助短视频平台的她拥有了更大的转化变现能力。

展望2022年，祁月依然看好地产行业，她的目标是做大自己的短视频平台，并将公司发展成为专业的房产经纪事务所。

2022年1月19日，当天的一则消息引发业内关注：融创出售旗下昆明融创文旅城二期的部分股权。当天一大早，提前知道消息的祁月，带上团队负责运营做自媒体矩阵的另一名同事，驱车半个多小时前往项目现场进行拍摄。按照既定流程，为追求时效性，上午拍摄，下午短视频要制作出来，并在幸福号、抖音两大平台上发布。

这是祁月转型做自媒体短视频的第4个月。她拍摄的内容除了买房避坑、项目测评等类型外，也会揭露地产行业的一些内幕或探讨大家比较感兴趣的热点。为了制作出更有特点、更鲜活的实拍短视频，她们亲力亲为去现场实拍，拍摄一条短视频大约1分钟左右，而一来一回的路程就得花费一上午时间。

不过，这些折腾的成本，比起获得的流量来说不值一提。当天，昆明融创文旅城的那条短视频发布出来后，祁月获得了5万左右的播放量。而在这一数字背后，是祁月所收获的潜在购房客户群。

不同于其他短视频制作者，祁月有着12年的房地产从业经历，也是楼市飞速发展的见证者。2007年大学毕业后，祁月便进入昆明当地一家房企，前后在头部房企昆明区域从业12年，最高职位已至副总经理。2019年初，三十而立的她，辞职成立了一家房地产全案代理公司，由此开始了创业历程。

一开始，祁月的公司业务进展还较为顺利，然而，时至2020年，新冠肺炎疫情来袭，房产经纪行业随之面临大考，祁月的代理业务亦开始收缩。而刚刚过去的2021年，众所周知，是整个房地产行业的转折点。因融资通道持续收紧而陷入困境的房企，面临生存考验，随之，代理销售也首当其冲，拖迟结算佣金成为行业的一大现象。祁月的职业危机感随之而来：“代理公司跟开发商一旦捆绑得过深，以后可能不容易存活。”

与此同时，祁月明显感觉到，短视频风头正劲，用户规模快速增长，成为互联网新的庞大流量入口，也为地产行业带来了更多营销空间。同时，不少房地产经纪公司积极拥抱互联网，开启线上售楼处，与客户沟通交流、锁定房源、签订意向书、缴纳定金，这些原本在线下需要见面做的事，现在在线上都可以完成。不仅如此，房地产经纪公司也鼓励员工设立个人线上门店、直播，纷纷做起了地产“李佳琦”，由此吸引潜在的购房客户。

“对于房地产行业来说，短视频或成为一个风口，而专业做地产短视频的经纪人较少。”因此，祁月认为她比短视频平台上一些仅有两三年从业经验的房产经纪人而言要专业得多，而这正是其优势所在。

祁月的一大职业危机感在于：“目前地产行业不景气，很多高管出现离职现象，或有更多更专业的人士进入短视频领域。”基于此，她希望尽快在地产短视频这一“赛道”上抢占先机。

2021年6月，祁月开始着手短视频制作，4个月后，她正式进驻幸福号、抖音等短视频平台。

时至今日，祁月的短视频制作团队仅有三人，其中一人负责运营，另一人负责线下带看转化，而祁月则负责出镜口播及每天晚上的直播。短视频的产出方面，随着粉丝数量的不断增多，也由原先的两三天一更，变为目前的一天一更。截至目前，祁月所做的同城号，虽还不算大号，但粉丝量也突破了5000，由于内容基本为室外现场拍摄，因此，每条的播放量稳定在5万左右。

祁月说，她很感谢短视频平台，通过这一线上窗口，让外界知道了她是谁，在做什么，由此形成了一定的客户黏性。如今，她每天的工作节奏忙碌而又充实：白天去实地拍视频，晚上做直播，基本要忙到12点。

如果直播时有意向客户，则由线下带客的同事负责跟进，大家分工明确。祁月认为在这一模式下，有别于传统中介代理公司，而是逐步转型为专业房产经纪事务所，团队人员并非简单的带看型经纪人，而是专业分析型经纪人。若客户有意向，则先约到线下办公室，明确对方的需求，再根据自己的专业度去匹配适合客户的房源，这一做法的优点在于，服务更为专业，客户黏性更大、变现能力也更强。

“从目前的趋势来看，这是大势所趋，传统中介将转变成单个更专业的事务所形式。”祁月如是说。

经过数月的积累，接近2021年底时，祁月的业务更加忙碌起来。而在2021年整体市场环境不太好的背景下，她自认为转型是成功的，“公司每月成交不低于3套，已经超过一家中型传统中介门店的成交量，我们至少还能活下去。”与此形成对比的是，目前昆明一些传统中介门店，即便经纪人每天花费很长时间进行“扫客”，但最终成交的转化率仍非常低，有些甚至一个月都开不了一单。

实际上，市场景气时，房子供不应求，房地产经纪人，哪怕是新人，都有机会成交开单。但现在市场降温，购房者犹豫观望，精挑细选，没有一定的专业能力很难促成交易。因此，在业务模式上，祁月认为，很多传统思维、传统打法已不再管用，以往中介常用的“人海战术”也将淡出房产交易舞台。

“行业已经发生变化了，从业者也需要应变。”祁月的体会是，经历20年的发展，房地产经纪行业迎来升级转换的时间节点，以前“野蛮生长”的时代一去不复返，行业开始从高速发展变为高质量发展，在这一过程中，必然会淘汰一些专业度不高的经纪人，从业人员将更精、更专。“传统代理公司属中介上游，现在要下沉至市场，需要以更专业的能力来服务客户。而一些从事房地产业务两三年赚到第一桶金就想着开经纪公司的人员，本身并不专业，可能会被逐步淘汰。”祁月如此评价道。

不过，从传统中介转型为地产经纪“李佳琦”的过程中，需要跨越一些门槛。祁月身边，不乏其他转型者，有成功的，也有失败的。之所以失败，她总结为“专业度不够”。祁月坚信，若自身专业，在短视频方面迟早会发光发热，“短视频只是个平台，要将其做好，首先专业能力要过硬。除此之外，还要有短视频的整体运营能力。”

回顾2021年的楼市，祁月认为，市场环境并不好。而对于2022年，她的一个判断是，3月份或是地产行业的一大分水岭，此后行业或进入一个新时代。之所以是这一时间点，祁月的理由在于，“年关时，房企该还钱的要还钱了，如果年关能挺过来，房企资金链情况慢慢就会好起来了。”

与此同时，祁月认为，存活下来的房企会更为稳健，地产从业人员也会更为专业，因此，她对行业的未来依然充满信心。而对于地产短视频，祁月十分看好其价值和发展，她预计，像昆明这样的城市，最多会存在四五十个地产短视频主播，购房者可能就集中在这些主播周围，未来行业会越来越精简化。基于此，祁月目前正“招兵买马”，组建一个更强大的团队，形成多号矩阵，目标在于，将其地产短视频平台做大做强，向“头部”冲刺。

新京报记者 张晓兰 图片来源 受访者供图

编辑 杨娟娟 校对 王心